Vente de contrats simples

Finalité du dispositif : développer une posture commerciale proactive permettant de détecter les opportunités, générer des projets et contribuer au développement du portefeuille, dans une logique de conseil responsable.

À l'issue des deux jours, les participants seront capables d'adopter une posture légitime et proactive dans l'échange à distance, de repérer les moments propices au rebond dans les appels entrants et sortants, de conduire une découverte structurée fondée sur des questions ouvertes, d'identifier les besoins explicites, implicites et émergents, de transformer les caractéristiques d'un produit en avantages et bénéfices pour le sociétaire, de susciter l'intérêt et de convenir d'une suite claire, de relancer un projet sans dégrader la relation, et d'installer une routine de coopération avec les conseillers dédiés.

La formation vise aussi à faire évoluer durablement les pratiques en passant d'une logique de prise de rendez-vous à une logique de contribution commerciale complète : détecter, qualifier, préparer un projet, susciter l'intérêt, relancer et mettre en place lorsque le cadre le permet.

Le changement attendu est explicite : passer d'une logique de prise de rendez-vous à une logique de contribution commerciale complète, articulée autour de six gestes professionnels : détecter, qualifier, préparer un projet, susciter l'intérêt, relancer et mettre en place lorsque le cadre le permet. Le résultat recherché est une autonomie commerciale durable, au service du sociétaire et du conseiller artisan.

La formation est construite autour d'une finalité de dispositif clairement formulée : développer une posture commerciale proactive permettant de détecter les opportunités, générer des projets et contribuer au développement du portefeuille, dans une logique de conseil responsable.

Les objectifs opérationnels à l'issue des deux jours sont les suivants : adopter une posture légitime et proactive dans l'échange à distance ; repérer les moments propices au rebond dans les appels entrants et sortants ; conduire une découverte structurée fondée sur des questions ouvertes ; identifier les besoins explicites, implicites et émergents ; transformer les caractéristiques d'un produit en avantages et bénéfices pour le sociétaire ; susciter l'intérêt, préparer un projet et convenir d'une suite claire ; relancer un projet avec méthode sans dégrader la relation ; installer une routine de coopération avec les trois conseillers dédiés.

Les contrats simples servent de terrains d'application, sans constituer une formation produit. Les familles mobilisées sont : Auto (Auto Pro et individuel Protec), Locaux (MLP · Locaux professionnels), Santé (Individuel et collectif Pro BTP), Prévoyance (Individuel et collectif Pro BTP), Matériel (Bris de machine), Location (Contrat Kantor · location d'engin) et Habitation (Contrat MRH). Le principe pédagogique est de transformer chaque famille de contrats en support pour travailler la découverte, le rebond, l'argumentation bénéfice, la préparation du projet et la relance, afin de produire des formulations immédiatement réutilisables.

Les partis pris pédagogiques reposent sur une pédagogie expérientielle, progressive et centrée sur le transfert. Les apports sont courts, les participants testent, observent, analysent puis recommencent avec un niveau d'exigence supérieur. Les pratiques performantes déjà présentes dans l'équipe sont explicitées, comparées et transformées en repères communs. Les apprentissages sont différenciés : les nouveaux entrants sécurisent les fondamentaux tandis que les profils confirmés affinent l'impact, la concision et la stratégie. Le travail porte aussi sur le déclic commercial, en confrontant les croyances et l'impression de déranger à des situations concrètes et à des formulations respectueuses.

Le dispositif prépare le transfert avec des productions directement mobilisables : trames, questions, argumentaires, routines, plans d'action et critères d'auto-évaluation. Les appels entrants, le suivi des sociétaires, les rendez-vous, les projets, les objections et les contraintes constituent la matière première de la formation.

L'architecture du parcours est structurée en quatre temps : avant, jour 1, jour 2 et après. Avant la formation, les participants réalisent un autodiagnostic, collectent des situations, repèrent les performances attendues et sélectionnent les produits prioritaires. Le jour 1 travaille la posture commerciale, les moments propices au rebond, le questionnement, la découverte et le multi-équipement. Le jour 2 se concentre sur les bénéfices pour le sociétaire, l'argumentation, le projet, les objections, la relance et la coopération avec le conseiller. Après la formation, des doubles écoutes, des ateliers managériaux, le suivi des KPI et un bilan partagé sont prévus.

La préparation attendue avant la formation est détaillée. Côté participants, il est demandé de compléter un autodiagnostic court, d'apporter deux situations (une réussie, une difficile), d'identifier les formulations actuellement utilisées, de recenser les objections et reports fréquents, et de sélectionner un contrat simple à approfondir. Côté management, il faut présenter l'objectif et les attentes, partager les données de référence, sélectionner des appels ou cas anonymisés, clarifier le rôle de l'assistant et celui du conseiller, et planifier les premières doubles écoutes post-formation. La matière métier à transmettre comprend la liste définitive des contrats simples, les repères produits et argumentaires existants, les scénarios de suivi des sociétaires, les situations d'appels sortants et de flux entrants, ainsi que les règles internes encadrant devis, validation et mise en place.

Cette préparation répond à une condition essentielle de réussite : les cas doivent refléter les deux grandes situations de travail, à savoir exploiter un appel entrant avec un sociétaire et faire émerger une opportunité lors d'un appel sortant. La formation ne remplace pas les formations produits ; elle doit disposer de repères fiables pour entraîner des formulations justes et compatibles avec les exigences DDA.

Aucun prérequis technique formel n'est indiqué, mais la formation suppose une activité en lien avec la relation client et les appels téléphoniques, dans un environnement de conseil et de développement commercial.

Les participants doivent être en mesure d'apporter des situations concrètes de leur pratique : une situation réussie et une situation difficile, des formulations habituellement utilisées, des objections ou reports fréquents, ainsi qu'un contrat simple à approfondir. Cette matière est nécessaire pour nourrir les entraînements et garantir des cas de travail pertinents.

La formation s'adresse à des collaborateurs déjà familiarisés avec les parcours produits et les outils internes, et disposant d'un cadre d'intervention compatible avec les exigences DDA.

La formation s'appuie sur des supports de travail directement mobilisables : trames, questions, argumentaires, routines, plans d'action et critères d'auto-évaluation. Les productions construites pendant les séquences sont conçues pour être réutilisées immédiatement sur le poste de travail.

Les apprenants travaillent à partir de situations réelles apportées par eux-mêmes et par le management : appels entrants, appels sortants, demandes Internet, projets, objections, relances et cas anonymisés. Les contrats simples servent de supports concrets pour entraîner la découverte, le rebond, l'argumentation bénéfice et la préparation de projet.

Les outils pédagogiques mentionnés comprennent notamment des grilles d'observation, des cartographies visuelles, des paperboards, des ateliers de classification, des bibliothèques de questions et d'arguments, des trames de relance, des aides-mémoires opérationnels et des plans d'action individuels.

L'admission à cette formation repose sur la validation du périmètre client : contrats autorisés, responsabilités respectives de l'assistant et du conseiller, garde-fous DDA, règles de traçabilité et critères de relais.

En amont, il est attendu une préparation conjointe entre les participants, le management, client et Qualis Formation : autodiagnostic, transmission des repères produits, sélection de cas ou appels anonymisés, définition des données de référence et planification du suivi post-formation. La participation effective suppose donc une organisation préalable du dispositif et des engagements partagés.

L'organisme indique une démarche d'accessibilité intégrée à sa politique RSE et la présence d'une Référente Handicap : Sabrina Lunel.

Les personnes concernées peuvent contacter la Référente Handicap à l'adresse s.lunel@qualisformation.fr ou au 09 72 41 39 30. Ses missions couvrent l'analyse des besoins spécifiques, la co-construction de solutions d'aménagement pédagogiques, techniques et organisationnelles, ainsi que la mise en relation avec des réseaux partenaires comme l'Agefiph.

Le document précise que l'organisme s'engage à adapter ses parcours afin que la formation soit accessible à toutes et à tous.